WTH seit drei Jahrzehnten erfolgreich zur „K“:
„Anfangs hatte ich keine Ahnung“
(mud) – Vor mehr als dreißig Jahren hat Walter Thieme das Fernhandelsunternehmen WTH GmbH gegründet. Von Anfang an hat er darauf geachtet, seine Firma bestmöglich und vor allem international zu präsentieren. Was lag da näher, als sich alle drei Jahre auf der Messe „K“ in Düsseldorf mit eigenen Ständen zu präsentieren? Hier verrät Firmengründer Thieme wie alles begann – und zum Erfolg wurde.
Was waren die wesentlichen Gründe, an der K-Messe teilzunehmen?
Ich wollte 1992 als Rohstofflieferant mit meinem noch jungen Unternehmen der Branche verdeutlichen: Wer Kosten und Mühen auf sich nimmt, um auf der Leitmesse der Branche „K – Kunststoff und Kautschuk“ auszustellen, den muss man auch ernst nehmen.
Hatten Sie Unterstützung?
Ja, zwar hatte ich die Standfläche allein gebucht. Aber ich konnte ein befreundetes Vertriebsunternehmen für Kautschukrohstoffe und einen Rohstoffhersteller als Mitaussteller gewinnen. Das minimierte die Kosten und erhöhte die „Strahlkraft“ unseres Standes.
Hatten Sie schon praktische Messeerfahrungen?
Ja und Nein. Als Vertriebsmitarbeiter einer ebenfalls auf der K-Messe ausstellenden Firma verfügte ich über praktische Erfahrung. Aber nicht in Sachen Standreservierung und seines Betriebs. Ehrlich gesagt, hatte ich einen „riesen Bammel“. Bei der früheren Firma wurden die diese Arbeiten aufwändig von einem „Planungsteam“ vorbereitet. Ich hatte damals schlicht keine Ahnung.
Und, was war Ihre Erkenntnis?
Es war schließlich weit weniger dramatisch. Vielleicht hatte ich Glück, dass die Mitarbeiter des Veranstalters hilfsbereit waren und ich einen erfahrenen Messebaubetrieb fand, der mich konstruktiv unterstützte. Beim ersten Mal hatte ich die nur Abmessungen der Ausstellungsfläche noch nicht angemessen beim Layout des Messestandes berücksichtigt. So musste ich noch bis spät in die Nacht mühevoll die Gegebenheiten korrigieren. Aber zu Messebeginn war dann alles „paletti“.
Welche konkreten Ziele verfolgten Sie mit Ihrer Messeteilnahme?
Weder die K-Messe noch praktisch alle andere Fachmessen sind primär Messen, um „Auftragsbücher“ zu füllen. Stattdessen bieten Sie eine Plattform zum Aufbau und Festigung von Geschäftskontakten. Für die WTH GmbH geht dieses Interesse natürlich in beide Richtungen: sowohl zu den kaufenden als auch liefernden Geschäftspartnern.
War es Ihnen wichtiger, Kundenkontakte zu intensivieren oder neue Absatzmärkte zu sondieren?
Das eine lässt sich nicht vom anderen trennen. Einerseits verändern Geschäftspartner ihre Aktivitäten immer mehr über Ländergrenzen hinweg – die Großen sogar über Kontinente. Als Dienstleister war WTH stets gefordert, die eigene Organisation dynamisch solchen Entwicklungen anzupassen. Dabei kam mir zu Gute, dass ich aufgrund vieler persönlicher Auslandskontakte über interkulturelle Kompetenz verfügte und dieses auch unternehmensintern lebte.
Wie wurde im Unternehmen entschieden, an welchen Messen teilgenommen wird?
Entscheidend war für mich stets die kalkulierbare praktische Bedeutung des WTH-Produktportfolios für die jeweilige Zielgruppe. Das beinhaltet natürlich auch die Auswahl der Messen anhand deren Bedeutung für die Branche und/oder die Region/Land.
Wie sah die konkrete Vorbereitung einer Messeteilnahme aus? Was hat sich im Laufe der Zeit verändert?
Im Prinzip habe ich die Planung der Messestände, Gestaltung des Layouts und alle damit im Zusammenhang stehende Tätigkeiten allein erledigt. Dabei nahm ich die professionale Unterstützung der Veranstalter und von erfahrenen Fachunternehmen in Anspruch. Nachhaltig verändert hat sich die Ausstattung der Stände: Anfangs wurden oftmals geschützte Besprechungskabinen für Gespräche geplant und umfassende Beköstigung vorgesehen. Seit einiger Zeit hat sich das mehr zu offenen Standkonzepten und weniger Bewirtung entwickelt.
Wie haben Sie typische Herausforderungen wie Produktsensibilität auf dem Messestand gelöst?
Die Informationen zum Unternehmen, den Produkten und Anwendungen werden heute fast nur digital präsentiert. Aufgrund des Internets sind für Aussteller und Besucher oft sogar der Zugriff in Echtzeit auf Informationen auf den Firmenservern zum Dokumentenmanagement-Systems (DMS) via Tablet oder Notebook individuell gewährleistet. Da Rohstoffe in Form von Pulvern, Granulaten, Flakes oder Flüssigkeiten weniger präsentabel sind, reicht es, diese in Form kleiner Anschauungsmuster auf dem Stand vorzuhalten.
Wie hat sich Ihrer Meinung nach der Nutzen von Messen im Laufe Ihrer aktiven Unternehmerzeit verändert – gerade im Hinblick auf Digitalisierung, Direktvertrieb oder Nachhaltigkeit?
Messegespräche werden fokussiert rund um konkrete Vorhaben geführt. Zeit für „Small Talk“ wird erkennbar weniger. Ein anderer Aspekt sind die auf Messen verteilten Prospekte. Hier wirkt sich die fortgeschrittene Digitalisierung und Internetpräsentation geradezu segensreich aus. Früher wurden als Vorbereitung in Massen Drucksachen zur Verteilung hergestellt. Viel Wissen wurde in Papierform auf dem Stand mitgeführt. Heute möchte das kaum noch ein Besucher haben.
Würden Sie heute einem jungen, inhabergeführten Handelsunternehmen in Ihrer Branche raten, auf Fachmessen zu setzen?
Diese Frage kann ich nur mit Ja beantworten. Trotz aller Digitalisierung und Automatisierung bleibt ein persönliches Gespräch/Kennenlernen unersetzlich. Messen bieten hierzu eine hervorragende Plattform um allen sonstigen digitalen Aktivitäten des Tagesgeschäfts „ein Gesicht“ zu geben.
