WTH – Trzy dekady sukcesu na targach „K”
(mud) – Ponad trzydzieści lat temu Walter Thieme założył firmę handlu zagranicznego WTH GmbH. Od samego początku zależało mu na jak najlepszej prezentacji firmy – zwłaszcza na arenie międzynarodowej. Co mogło być bardziej naturalne niż uczestnictwo co trzy lata w targach „K” w Düsseldorfie? Oto, jak założyciel firmy wspomina początki – i jak zrodził się sukces.
Co było główną motywacją do udziału w targach K?
W 1992 roku jako dostawca surowców z młodą firmą chciałem pokazać branży: jeśli ktoś podejmuje wysiłek i ponosi koszty, aby wystawić się na wiodących targach „K – Tworzywa sztuczne i kauczuk”, to należy go traktować poważnie.
Czy miał Pan jakieś wsparcie?
Tak, chociaż powierzchnię stoiska zarezerwowałem samodzielnie, udało mi się pozyskać zaprzyjaźnioną firmę handlującą surowcami kauczukowymi oraz producenta surowców jako współwystawców. To znacznie zmniejszyło koszty i zwiększyło „zasięg” naszego stoiska.
Czy miał Pan już doświadczenie targowe?
Tak i nie. Jako przedstawiciel handlowy firmy, która również wystawiała się na targach K, miałem praktyczne doświadczenie. Ale nie w zakresie rezerwacji stoiska ani jego obsługi. Szczerze mówiąc, byłem bardzo zestresowany. W poprzedniej firmie zajmował się tym cały zespół planistyczny. Ja sam wtedy nie miałem zielonego pojęcia.
I jakie były Pana wnioski?
Ostatecznie okazało się to znacznie mniej dramatyczne. Może miałem szczęście, że pracownicy organizatora byli pomocni i że znalazłem doświadczoną firmę zajmującą się budową stoisk, która wspierała mnie w sposób konstruktywny. Za pierwszym razem nie uwzględniłem odpowiednio wymiarów powierzchni wystawienniczej przy projektowaniu stoiska. Musiałem więc do późna w nocy mozolnie poprawiać układ. Ale na rozpoczęcie targów wszystko było już „w porządku”.
Jakie konkretne cele chciał Pan osiągnąć poprzez udział w targach?
Ani targi K, ani inne targi branżowe nie służą przede wszystkim do „zapełniania książki zamówień”. Służą raczej jako platforma do budowania i wzmacniania kontaktów biznesowych. Dla WTH GmbH ma to znaczenie zarówno wobec partnerów handlowych kupujących, jak i dostarczających surowce.
Co było ważniejsze – pogłębianie relacji z klientami czy poszukiwanie nowych rynków?
Tego nie da się rozdzielić. Partnerzy biznesowi coraz częściej działają ponad granicami – a duże firmy nawet międzykontynentalnie. WTH musiało zawsze dynamicznie dostosowywać swoją organizację do tych zmian. Pomagało mi w tym to, że dzięki osobistym kontaktom za granicą posiadałem kompetencje międzykulturowe, które również promowałem wewnątrz firmy.
Jak podejmowali Państwo decyzję, na jakich targach się wystawiać?
Najważniejsza była dla mnie praktyczna wartość naszego portfolio dla grupy docelowej. To obejmuje oczywiście także wybór targów ze względu na ich znaczenie dla danej branży i/lub regionu.
Jak wyglądały przygotowania? Co się zmieniło z czasem?
Zasadniczo sam zajmowałem się planowaniem stoiska, jego projektem i wszystkimi powiązanymi zadaniami. Korzystałem z profesjonalnej pomocy organizatorów i wyspecjalizowanych firm. Dużo zmieniło się w zakresie wyposażenia stoisk – dawniej projektowano zamknięte kabiny do rozmów i przewidziano szeroką gościnność. Teraz częściej stosuje się otwarte koncepcje stoisk z ograniczoną ofertą gastronomiczną.
Jak radził sobie Pan z wyzwaniami, np. wrażliwością produktów?
Obecnie informacje o firmie i produktach są prezentowane niemal wyłącznie cyfrowo. Dzięki internetowi zarówno wystawcy, jak i goście mają często dostęp do informacji w czasie rzeczywistym przez tablet lub laptop. Ponieważ surowce w formie proszku, granulek, płatków czy cieczy nie są łatwe do zaprezentowania, wystarczy pokazać niewielkie próbki na stoisku.
Jak zmieniła się według Pana rola targów – zwłaszcza wobec cyfryzacji, sprzedaży bezpośredniej i zrównoważonego rozwoju?
Rozmowy na targach są dziś bardziej skupione na konkretnych projektach. Na „small talk” jest zauważalnie mniej czasu. Dużo zmieniło się także w kwestii broszur: kiedyś drukowaliśmy je masowo. Dziś mało który gość tego potrzebuje – informacje są dostępne online i to jest ogromna zaleta.
Czy doradziłby Pan dziś młodej, właścicielskiej firmie handlowej udział w targach branżowych?
Odpowiem jednoznacznie: tak. Mimo wszelkiej cyfryzacji i automatyzacji osobiste rozmowy i spotkania są nie do zastąpienia. Targi oferują doskonałą platformę, by nadać „ludzką twarz” codziennej cyfrowej działalności.
