Incoterms w praktyce:

Gdy „odczuwane” i formalne wykonanie umowy nie są tożsame

Incoterms zapewniają przejrzystość w handlu krajowym i międzynarodowym. W jednolity i powszechnie uznany sposób określają prawa i obowiązki sprzedawcy oraz kupującego i są regularnie aktualizowane przez Międzynarodową Izbę Handlową (ICC). Nie regulują jednak warunków płatności ani procesów wewnętrznych, takich jak fakturowanie, czy obieg dokumentów. To właśnie w tym obszarze w codziennej praktyce pojawiają się nieporozumienia.

W praktyce często zderzają się dwa podejścia: formalnie uregulowane wykonanie umowy oraz subiektywnie odczuwany moment jej realizacji. Jest to szczególnie widoczne przy warunkach dostawy takich jak CPT czy CIP. Z prawnego punktu widzenia sprzedawca wypełnia swoje zobowiązania w momencie przekazania towaru pierwszemu przewoźnikowi – niezależnie od tego, czy towar dotrze do kupującego dopiero po kilku dniach lub tygodniach, na przykład w transporcie morskim. Jednocześnie fakturowanie odbywa się dziś często cyfrowo i niemal w czasie rzeczywistym. W efekcie faktura dociera do kupującego, gdy towar jest jeszcze w drodze.

Może to budzić zdziwienie – ale nie jest błędem. To konsekwencja jasno określonych Incoterms oraz nowoczesnych procesów biznesowych. Reklamacje dotyczące „zbyt szybkiego fakturowania” wynikają zazwyczaj z przekonania, że umowa zostaje wykonana dopiero wtedy, gdy kupujący może fizycznie dysponować towarem. Incoterms definiują to inaczej – i właśnie ta przejrzystość stanowi ich dużą zaletę.

„Incoterms pomagają oddzielić emocje od interpretacji umów i zastąpić je jasnymi zasadami – co zapewnia uczciwość i przewidywalność dla obu stron” – mówi Gero Thieme, dyrektor zarządzający WTH GmbH.

Dlatego w WTH GmbH przykładamy dużą wagę do regularnych szkoleń pracowników z zakresu warunków dostaw i ich praktycznego znaczenia. Dzięki temu nasze zespoły mogą działać kompetentnie, rzeczowo i zgodnie z przepisami – nawet wtedy, gdy moment formalnego i odczuwanego wykonania umowy nie pokrywają się w czasie.

Na blogu WTH w drugim kwartale 2026 roku przyjrzymy się bliżej Incoterms i ich praktycznemu zastosowaniu.